目前，工業(yè)品銷售過程中，因為項目周期長，關(guān)系營銷比較明顯，基礎(chǔ)上銷售人員掌握大量的客戶信息，導(dǎo)致銷售過程相對不透明，所以，相對銷售過程比較粗放，在實際銷售過程就不容易把握銷售過程。因此，產(chǎn)生了四大困惑：
困惑之一：20%銷售精英帶走大客戶，怎么辦？
尤其是營銷骨干離開公司，跳槽把他所接觸的客戶和營銷網(wǎng)絡(luò)全部帶走。它給企業(yè)帶來的巨大“陣痛“和“虛空”，讓很多企業(yè)從此一蹶不振，這種“切膚之痛”，甚至使有些企業(yè)從此走上了衰亡的不歸路。
在實際的市場操作中，營銷人員離職帶走客戶的現(xiàn)象可以說比比皆是、屢見不鮮，一個人的出走對一個企業(yè)的打擊不會太大，但一個團隊的出走就會沉重打擊企業(yè)的經(jīng)營和商譽。
困惑之二：銷售靠藝術(shù)還是科學(xué)？
目前，許多營銷精英都認(rèn)為銷售是一門藝術(shù)，特別是在工業(yè)品營銷中，很多人都認(rèn)為，銷售成功歸結(jié)吃喝營銷，就是拉攏與腐蝕客戶的“采購人員”，進行灰色交易，滿足他們的吃、拿、卡、要，甚至銷售人員應(yīng)該主動挖掘，進行投懷送抱，產(chǎn)品技術(shù)與品牌不是最重要，最關(guān)鍵就是搞定關(guān)鍵人，建立良好的客戶關(guān)系才是最關(guān)鍵的，這已經(jīng)成為工業(yè)品企業(yè)營銷過程中的“潛規(guī)則”。所以，怎樣送、怎樣建立關(guān)系關(guān)鍵就靠自己的悟性了，悟性好，就有發(fā)展，能搞定項目。
所以，長期以來，我們更多地把營銷當(dāng)做一種藝術(shù)，經(jīng)驗、悟性、靈感和個人的隨機應(yīng)變，甚至有些精英人才不無自豪地說：“營銷的奧秘是無法培訓(xùn)傳授的�！币恍┢髽I(yè)也期望靠這些優(yōu)秀的精英人才打出一片天下，所以項目營銷部經(jīng)理們總是千方百計從各種渠道挖掘精英人才。遺憾的是，“營銷精英”們的跳槽頻率極高（他們總是競爭對手挖墻腳的對象），管理起來難度也最大。他們既能為企業(yè)開發(fā)市場，也最容易毀掉企業(yè)的市場，甚至將客戶帶往競爭對手。當(dāng)一個企業(yè)75%以上的銷售額掌握在幾個銷售精英手中的時候，老總更多的是應(yīng)該感覺到風(fēng)險，因為這意味著企業(yè)多數(shù)人的績效不好！
在營銷工作中，銷售人員是非常需要藝術(shù)性的靈感和創(chuàng)意，同時，營銷更需要科學(xué)，藝術(shù)的靈感加上科學(xué)的分析和決策這雙翅膀，才能飛得高遠。所以，著名營銷專家凱文、克蘭斯說：“營銷越來越多地成為一門科學(xué)而不是藝術(shù)。它不再是依靠直覺、預(yù)感、激情和經(jīng)驗，分析技術(shù)在提高營銷活動的績效中所起的作用中已經(jīng)越來越顯著”。
困惑之三：銷售團隊該如何有效分工合作呢？
售團隊成員都有2-5年的銷售經(jīng)驗，且作過銷售培訓(xùn)，請問貴公司的銷售流程是什么？
對于“銷售流程”，很多人都單純地覺得是：尋找客戶、確認(rèn)商機、接觸客戶、產(chǎn)品展示講解、提供方案，排除異議，達成協(xié)議等，甚至有人將參觀案例、提供樣版、試用，與請客吃飯或辦展會也列為銷售流程一部分。有銷售人員反問：“所有這些流程，我們都知道，且天天都在做，只是無法表述出來？”
其實不然，如果你不曉得銷售流程，那么相信您你也無法引導(dǎo)潛在客戶，進行正確的產(chǎn)品選型，從正式立項、需求確認(rèn)，到開始實施、正式上線中的各個流程都難以實施！
在工業(yè)品體系中銷售流程并不是一成不變的，不同的客戶可能有不同的情況，會從不同的階段開始，但這個流程是普遍適用的流程，基本反映了軟件銷售時的客觀規(guī)律。如果這個行業(yè)不能按照銷售流程來建立體系，那么給行業(yè)內(nèi)的用戶又該如何提供明確的標(biāo)準(zhǔn)化的流程與工具呢？
困惑之四：銷售管理與預(yù)測是最難的嗎？
在很多企業(yè)，公司對銷售人員的績效考核缺乏合理的依據(jù)，其績效考核的標(biāo)準(zhǔn)大多是拿到的訂單數(shù)量。很多人因為在一段時間內(nèi)沒有拿到訂單，依據(jù)考核標(biāo)準(zhǔn)績效被評為差評，而實際操作中，爭取一張銷售大訂單可能需要幾個月，甚至更久。如果采取上面的考核標(biāo)準(zhǔn)，在爭取訂單、而又未拿到訂單的時間內(nèi)，銷售人員的績效考核成績將非常的差。
其次，公司的客戶關(guān)系穩(wěn)定度相對較低。銷售人員因為績效差被辭退，而在此期間拿下的大訂單也隨著銷售人員到了競爭對手的手中。公司并不是依靠整個銷售團隊的努力以及整個公司的品牌等各方面的優(yōu)勢來吸引客戶、留住客戶，而是過多地依賴于某個基層銷售人員的個人能力來維持客戶關(guān)系。公司將對客戶關(guān)系維護的責(zé)任交給了基層銷售人員，而公司本身則缺乏對客戶關(guān)系的掌握。
另外，公司的銷售隨著需求動向的改變、經(jīng)濟的變動、同業(yè)競爭動向的改變而改變，具有較大的不可控性。同時，在公司內(nèi)部管理上，由于對銷售人員的管理和對客戶關(guān)系的管理上存在問題，導(dǎo)致銷售業(yè)績不穩(wěn)定。這些都給銷售業(yè)績的預(yù)測帶來很大的難題。
以上的四大困惑，是我們企業(yè)在銷售管理中經(jīng)常遇到的，而且比較困難；然而，為什么500強的跨國企業(yè)這些問題并非如何突出？有什么值得鑒戒的呢？
1、健全和完善相應(yīng)的職能部門，建立客戶檔案與數(shù)據(jù)庫。
組建客戶管理部或市場部，其主要職責(zé)就是客戶的檔案管理及日常管理，其隸屬關(guān)系可劃歸為營銷部下屬機構(gòu)。具體工作是對客戶進行日常及分類管理，并熟悉客戶的名稱、地址、聯(lián)系方式、經(jīng)營狀況，客戶目前的進展，潛力的項目，更進一步講也包括客戶的抱負(fù)、品行、性格、喜好、特長等等。
2、銷售過程細(xì)分化，角色分工，團隊合作。
需要有幾個節(jié)點，例如：在技術(shù)交流階段需要售前技術(shù)支持人員來配合；在需求調(diào)研與方案確認(rèn)階段需要技術(shù)咨詢專家或顧問來確認(rèn)技術(shù)需求的可行性；在項目評估階段可以申請公司高層資源來參與大項目中；在商務(wù)談判階段需要商務(wù)、財務(wù)、法律等相關(guān)人員來參與；簽約成交階段需要高層來互動為項目后續(xù)提供支持。
同時，從銷售流程中的角色分工來看銷售團隊的管理，也是比較強調(diào)過程管理。在團隊銷售的流程中，并非一個銷售人員就可以完成一個項目，如果，在項目前期以銷售人員為主，中期以售前技術(shù)人員協(xié)同，中后期以商務(wù)經(jīng)理、公司高層為主，通過對銷售流程的切割就可以實現(xiàn)角色分工和團隊合作。
3、建立項目定期溝通的制度，遵循“1、15、30法則”：
“1、15、30法則”即銷售經(jīng)理可以定期檢查每個銷售人員的工作進展情況，請銷售人員逐個介紹漏斗中每個客戶的情況，包括本周做了哪些工作，有什么進展，存在哪些問題等，這樣銷售經(jīng)理就對每個銷售人員的工作情況有了一個大致的了解，對客戶的情況做到心中有數(shù)；同時15天后必須再次跟進同樣的客戶進展，30天后根據(jù)詢問進展的情況來判斷這個客戶的意向性，否則就不要浪費太多的時間與精力了。
4、建立項目型銷售過程控制系統(tǒng)
面向工業(yè)品的銷售周期一般3—12個月，有時，會更長一些，而且客戶非常的慎重，考慮時間自然就更長了，她需要以客戶為中心，站在客戶的角度，幫助客戶定義需求，形成項目采購目標(biāo)，并幫助客戶啟動項目；所以這是一個過程的銷售，更是一個階段的銷售。
在銷售執(zhí)行上，更加強調(diào)對銷售流程的管理和銷售團隊的管理：
在對銷售流程管理和控制要求更加細(xì)致，包含八個階段，分別是：
1、客戶規(guī)劃與電話邀約；2、客戶拜訪與初步調(diào)研；3、提交初步方案；4、方案演示與技術(shù)交流；5、需求分析與正式方案設(shè)計；6、項目評估；7、商務(wù)談判；8、簽約成交并移交實施部門。
對應(yīng)到客戶內(nèi)部的采購流程也是非常明確的，把客戶內(nèi)部采購流程分為八個階段，分別是：1.發(fā)現(xiàn)問題，提出需求；2.研究可行性，確定預(yù)算；3.項目立項，組建采購小組；4.建立采購標(biāo)準(zhǔn)；5.招標(biāo)，初步篩選；6.確定首選供應(yīng)商；7.商務(wù)談判；8.簽約。
所以，整合客戶內(nèi)部采購流程、銷售流程及標(biāo)準(zhǔn)里程碑、成交管理系統(tǒng)，形成項目型銷售的管理流程—天龍八部。
5、營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化。
項目性銷售其實也是一個管理過程，中國人最缺乏的就是靠藝術(shù)、靠想象、靠腦門等。然而，管理永遠都需要科學(xué)，科學(xué)的管理就是可以模仿、可以復(fù)制，復(fù)制最關(guān)鍵的就是標(biāo)準(zhǔn)化。
長期發(fā)來，大多數(shù)企業(yè)的銷售可以稱為“精英銷售”或“英雄主義的銷售”，他們以為擁有了幾個優(yōu)秀的營銷人員，靠這些優(yōu)秀營銷人員個人的杰出能力，就能為企業(yè)在市場上打出一片天下�！熬N售”體制還給企業(yè)帶來一個問題：當(dāng)企業(yè)沒有找到或沒有培養(yǎng)出銷售精英時，企業(yè)只有通過那些普通的營銷人員反復(fù)“花錢買教訓(xùn)”和“交學(xué)費”來獲得提高。這是代價和風(fēng)險極高的營銷體制。
標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序與標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管理，通常在對營銷各方面深入細(xì)致研究的基礎(chǔ)上，借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營銷人員的“經(jīng)驗”與“教訓(xùn)”而制定的，它的最大優(yōu)點就是避免營銷人員反復(fù)“交學(xué)費”，避免由于營銷人員個人經(jīng)驗、能力、悟性等不足而可能給企業(yè)造成損失。一個平凡的營銷人員，只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序從事營銷工作，就可以盡可能地避免失誤，并取得超乎個人能力的業(yè)績。
優(yōu)秀企業(yè)都有這樣的特點：靠科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營銷建立企業(yè)強大的營銷能力，而不是靠一兩個能干的營銷人員。那些在科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營銷體制之下業(yè)績出眾的普通營銷人員，一旦離開該企業(yè)，離開企業(yè)強大的營銷能力的支撐，業(yè)績立即大滑坡。因此，在標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管理體系之下，營銷人員的離職率相對較低，離職后對企業(yè)的損失也相對較小。
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